Le temps de la définition de votre stratégie de vente et de la préparation est passé, vient à présent le moment de négocier le montant de la cession d’entreprise, puis de conclure la vente à proprement parler. Comment procéder pour en tirer le maximum de cash ? Quels sont les erreurs à éviter et les documents habituellement signés ?

L’importance de la lettre d’intention

Lors des négociations de vente, la lettre d’intention ou « lettre de confort » est un document formalisant la proposition d’un acquéreur de reprendre une entreprise mise en vente. Bien que cette lettre d’intention témoigne de la volonté des deux parties (le propriétaire cédant et le repreneur) à contracter et s’avère sans conséquence juridique, il s’agit tout de même d’un document qui pourrait faire en sorte de protéger les informations confidentielles de l’entreprise et sécuriser la démarche de reprise de l’acquéreur, en imposant au propriétaire une exclusivité dans la phase de négociation. Dans ce cas, le propriétaire de l’entreprise perdra du temps dans la phase de négociation et loupera entre temps d’autres repreneurs.

Préparer la phase de négociation

La phase de négociation implique une réflexion et une préparation en amont : cernez bien vos limites et définissez votre marge de manœuvre. Définissez les compromis que vous êtes prêtes à faire en les hiérarchisant, listez les points de blocages et préparez vos arguments et la manière dont vous allez les présenter. Des spécialistes peuvent vous épauler dans cette étape : experts-comptables, consultants en négociation, ou encore avocats experts en droit commercial. Enfin, évitez que les négociations fassent l’objet d’âpres discussions et gardez en tête que les négociations qui prennent beaucoup de temps à se conclure augmentent les risques d’échec.

Le protocole d’accord et la signature du contrat de vente

Une fois les conditions et les termes de la cession admis par les deux parties (l’acquéreur et le cédant), la signature du protocole d’accord formalise et liste les différents points d’accord et obligations que chaque partie devra respecter. Sa rédaction doit être minutieuse et nécessite en général l’intervention d’un professionnel du droit. Une fois le protocole d’accord signé, l’acquéreur et le propriétaire de l’entreprise finalisent la cession avec la signature du contrat de vente. Viendra ensuite le moment de déclarer officiellement ce rachat via la publicité légale, l’immatriculation au Registre de Commerce et des sociétés, le dépôt des statuts de la société auprès du CFE…